Každý obchod začíná komunikací. Než vznikne nabídka, prezentace nebo samotná zakázka, musí dojít k prvnímu kontaktu a následně k domluvení schůzky.
Přesto právě tato část obchodního procesu bývá ve firmách často podceňována.
Schůzka není formalita
Obchodní schůzka představuje příležitost lépe poznat potřeby zákazníka, představit řešení a vybudovat důvěru.
Bez schůzek se nové obchodní příležitosti vytvářejí výrazně obtížněji.
Proto je důležité zajistit jejich pravidelný přísun.
Proč obchodníci nestíhají získávat nové schůzky
Většina obchodníků má již zaplněný pracovní kalendář.
Řeší:
- stávající zákazníky,
- nabídky,
- reklamace,
- administrativu,
- interní komunikaci.
Na aktivní oslovování nových kontaktů často nezbývá dostatek času.
Výsledkem bývá pokles nových obchodních příležitostí.
Systematický přístup přináší výsledky
Úspěšné firmy přistupují k domlouvání schůzek jako k samostatnému procesu.
Pravidelně:
- oslovují nové kontakty,
- pracují s existující databází,
- plánují následné kontakty,
- vyhodnocují výsledky.
Díky tomu vzniká stabilní přísun nových obchodních jednání.
Kvalita je důležitější než kvantita
Cílem není domluvit co nejvíce schůzek za každou cenu.
Důležitější je, aby schůzky byly relevantní.
Proto by měl být před samotným termínem ověřen:
- zájem zákazníka,
- jeho potřeba,
- rozhodovací pravomoc,
- vhodnost nabízeného řešení.
Takové schůzky mají výrazně vyšší šanci na obchodní úspěch.
Význam CRM systému
Každá domluvená schůzka by měla být evidována.
CRM umožňuje sledovat:
- historii komunikace,
- plánované termíny,
- výsledky jednání,
- další navazující kroky.
Díky tomu lze celý proces efektivně řídit a vyhodnocovat.
Závěr
Domlouvání obchodních schůzek patří mezi nejdůležitější činnosti každého obchodního oddělení. Bez pravidelného přísunu nových jednání se obchodní pipeline postupně vyčerpává.
Firmy, které mají nastavený systematický proces oslovování kontaktů a plánování schůzek, získávají stabilnější růst a lepší obchodní výsledky.
Investice do kvalitního domlouvání schůzek se proto vrací nejen v podobě nových zákazníků, ale také v efektivnějším využití času celého obchodního týmu.