Mnoho firem investuje nemalé prostředky do získávání nových kontaktů. Účastní se veletrhů, sbírají poptávky z webových formulářů, získávají vizitky na obchodních schůzkách nebo nakupují databáze potenciálních zákazníků. Přesto se často stává, že značná část těchto kontaktů zůstane nevyužita.
Důvod je jednoduchý. Firmy většinou nemají problém kontakty získat, ale dlouhodobě nemají dostatek času a kapacit na jejich systematické oslovování.
Databáze plná příležitostí
Ve většině společností existují seznamy kontaktů uložené v Excelu, CRM systému nebo e-mailových schránkách obchodníků. Mnohdy obsahují stovky až tisíce potenciálních zákazníků, kteří v minulosti projevili zájem o produkt nebo službu.
Často jde například o:
- návštěvníky veletrhů a výstav,
- účastníky školení a webinářů,
- zákazníky, kteří si vyžádali cenovou nabídku,
- kontakty získané z webových formulářů,
- firmy oslovené v minulosti bez dalšího pokračování.
Tyto databáze představují významnou obchodní hodnotu. Přesto bývají využívány pouze minimálně.
Obchodníci nemají čas
Jedním z nejčastějších důvodů je nedostatek času obchodního týmu.
Obchodník by měl především jednat se zákazníky, připravovat nabídky a uzavírat zakázky. V praxi však značnou část pracovního dne zabírá administrativa, vyřizování e-mailů, interní porady nebo servis stávajících klientů.
Telefonické oslovování desítek nových kontaktů denně se tak odsouvá na později. A později často znamená nikdy.
Výsledkem je situace, kdy firma investovala do získání kontaktu, ale již neinvestovala do jeho skutečného využití.
Každý neoslovený kontakt znamená ztracenou příležitost
Ne každý kontakt se stane zákazníkem. To je přirozené.
Pokud však kontakt není osloven vůbec, firma nemá šanci zjistit:
- zda zákazník stále řeší danou potřebu,
- zda nezvažuje spolupráci právě nyní,
- zda nemá zájem o jiný produkt nebo službu,
- zda nemůže doporučit další potenciální klienty.
Pravidelná komunikace často přináší příležitosti, které by jinak zůstaly skryté.
Nestačí pouze jednorázové oslovení
Mnoho firem udělá chybu v tom, že kontakt osloví pouze jednou.
Zákazník však nemusí být připraven nakoupit právě v daný okamžik. To neznamená, že nebude mít zájem za několik týdnů nebo měsíců.
Úspěšné společnosti proto pracují s dlouhodobou komunikací:
- připomínají se e-mailem,
- telefonicky ověřují aktuální situaci,
- zasílají novinky,
- pravidelně aktualizují informace v CRM.
Právě systematická práce s kontakty často rozhoduje o tom, zda se potenciální zákazník promění v reálnou obchodní příležitost.
Jak problém řešit
Řešením nemusí být okamžité rozšiřování obchodního týmu.
Mnoho firem využívá externí podporu pro:
- telefonické oslovování kontaktů,
- domlouvání obchodních schůzek,
- aktualizaci databází,
- evidenci komunikace,
- následné follow-up hovory.
Díky tomu mohou obchodníci věnovat svůj čas jednáním a uzavírání obchodů, zatímco přípravu a první kontakt zajišťuje specializovaná podpora.
Závěr
Kontakty představují jednu z nejcennějších obchodních aktiv každé firmy. Přesto často zůstávají bez využití pouze proto, že na jejich oslovení nezbývá čas.
Firmy, které dokážou systematicky pracovat se svou databází kontaktů, získávají více obchodních příležitostí, lepší přehled o zákaznících a vyšší návratnost investic do marketingu i obchodu.
Nejde přitom o množství kontaktů, ale o to, kolik z nich skutečně dostane příležitost být osloveno.