Máte databázi kontaktů z webových formulářů. Sbíráte vizitky na veletrzích. Obchodníci si ukládají kontakty z LinkedInu. V CRM systému evidujete stovky firem, se kterými by mohla vzniknout spolupráce.
Přesto většina těchto kontaktů nikdy neobdrží telefonát.
Není to tím, že by firmy nechtěly získávat nové zákazníky. Problém bývá mnohem jednodušší – nikdo na to nemá čas.
Kontakty jsou všude. Aktivní komunikace chybí.
Prakticky každá firma dnes disponuje určitou databází kontaktů.
Mohou to být:
- poptávky z webových stránek,
- kontakty získané na výstavách a konferencích,
- firmy nalezené přes LinkedIn,
- zákazníci, kteří v minulosti projevili zájem,
- kontakty doporučené obchodními partnery,
- starší databáze uložené v Excelu nebo CRM.
Mnoho společností investuje nemalé prostředky do marketingu, reklamy nebo účasti na akcích. Samotné získání kontaktu však představuje pouze první krok.
Skutečná obchodní příležitost vzniká až ve chvíli, kdy někdo kontakt aktivně osloví.
A právě zde často celý proces končí.
Obchodníci nestíhají
Majitelé firem si často myslí, že oslovování kontaktů řeší obchodní oddělení.
Realita však bývá jiná.
Obchodníci většinu svého času věnují:
- stávajícím zákazníkům,
- přípravě nabídek,
- schůzkám,
- administrativě,
- interním poradám,
- řešení zakázek.
Ve chvíli, kdy mají na výběr mezi jednáním s klientem a obvoláváním studených kontaktů, je rozhodnutí logické.
Nové kontakty tak zůstávají stranou.
Ne proto, že by nebyly důležité, ale protože vždy existuje něco urgentnějšího.
Každý neoslovený kontakt může znamenat ztracený obchod
Představte si, že vaše firma získá během roku 500 nových kontaktů.
Pokud nikdo z nich neosloví ani polovinu, znamená to stovky potenciálních obchodních příležitostí, které nikdy nedostaly šanci vzniknout.
Možná mezi nimi byl:
- zákazník, který právě hledal nového dodavatele,
- firma připravující výběrové řízení,
- obchodní partner s dlouhodobým potenciálem,
- klient nespokojený se současným řešením.
Bez prvního kontaktu se to však nikdy nedozvíte.
Telefon je stále jeden z nejúčinnějších obchodních nástrojů
Navzdory rozvoji online marketingu, sociálních sítí a automatizace zůstává telefonický kontakt mimořádně efektivní.
Důvod je jednoduchý.
Telefon umožňuje během několika minut zjistit:
- zda je kontakt relevantní,
- kdo ve firmě rozhoduje,
- zda existuje aktuální potřeba,
- zda má smysl pokračovat v komunikaci.
Na rozdíl od e-mailu získáte okamžitou reakci.
Navíc vzniká osobní kontakt, který je v B2B obchodě stále velmi důležitý.
Nestačí jeden telefonát
Úspěšný obchod většinou nevznikne během prvního hovoru.
První kontakt často slouží pouze k tomu, aby:
- se firma představila,
- zjistila situaci zákazníka,
- získala správný kontakt,
- domluvila další komunikaci.
Právě proto je důležité pracovat s kontakty dlouhodobě.
Firmy, které pravidelně navazují na předchozí komunikaci, dosahují výrazně lepších výsledků než ty, které kontaktují zákazníky pouze jednorázově.
Proč dává smysl externí obchodní asistence
Ne každá firma potřebuje přijímat nového obchodníka.
Často stačí zajistit pravidelné oslovování kontaktů a vytváření obchodních příležitostí.
Externí obchodní asistence může převzít:
- telefonické oslovování kontaktů,
- ověřování databází,
- domlouvání schůzek,
- následné follow-up hovory,
- evidenci komunikace v CRM.
Díky tomu se obchodníci mohou soustředit na to, v čem jsou nejsilnější – osobní jednání a uzavírání obchodů.
Databáze kontaktů není seznam. Je to obchodní potenciál.
Mnoho firem vnímá CRM nebo Excel pouze jako místo, kde jsou uložené kontakty.
Ve skutečnosti jde o jednu z nejcennějších obchodních databází, kterou firma vlastní.
Rozdíl mezi úspěšnou a průměrnou firmou často nespočívá v počtu kontaktů, ale v tom, kolik z nich skutečně osloví.
Závěr
Většina firem dnes netrpí nedostatkem kontaktů.
Trpí nedostatkem času na jejich systematické oslovování.
Zatímco databáze roste, obchodní příležitosti v ní zůstávají nevyužité. Přitom často stačí pravidelná komunikace, několik telefonátů denně a důsledná práce s CRM systémem.
Kontakty samy o sobě nové zákazníky nepřinesou.
Rozhodující je, zda jim někdo skutečně zavolá.